Una de las ideas fundamentales del libro “Traffic Secrets” de Russell Brunson, fundador de Clickfunnels, es que en internet siempre hay dos tipos de tráfico. El tráfico prestado y el tráfico propio.
Tráfico hace referencia a todas las personas navegando en internet, así como en la ciudad el tráfico es el grupo de autos conduciendo en una vía, en internet es lo mismo pero con usuarios en internet.
El tráfico prestado hace referencia a todo el tráfico que te visita, pero realmente no te pertenece. Por ejemplo, los usuarios que visitan tu perfil de Instagram te están visitando, pero no es tráfico tuyo, sino de Instagram; las personas que ven tus videos de YouTube te ven a ti, pero es tráfico de YouTube, ya que en cualquier momento pueden ver algún otro video de otro canal; las personas que entran a Google, buscan un servicio y encuentran tu página te visitan a ti, pero el tráfico realmente es de Google.
Este tipo de tráfico es muy bueno; sin embargo, tiene sus desventajas. Lo bueno es que puedes llegar con tu marca a los millones de usuarios que visitan diariamente estas plataformas como Facebook, Instagram, YouTube o Google, algo que en el espacio físico sería muy complicado y costoso, es por eso que es importante tener una estrategia en todas estas redes y apalancarte de los millones de usuarios que las visitan. El problema con este tipo de tráfico es que no te pertenece, y dependes de un tercero para la comunicación con tu público. Por ejemplo, supongamos que tienes una página de Facebook con 5000 seguidores, y al mismo tiempo realizas publicidad en Facebook y le llegas a 230 mil personas adicionales por medio de anuncios; todo eso está muy bien hasta que Facebook decide bloquear tu cuenta y no te permite llegar a todo el público al que estabas llegando, o cambia su algoritmo y de tus 5000 seguidores solo le llegas al 10%, o incrementa el precio de la publicidad y ahora te cuesta más llegarle a la misma cantidad de personas. Como te das cuenta hay muchas posibilidades de que pierdas la comunicación con tus clientes, ya que estás dentro de alguna plataforma la cual es la que pone las reglas. Y si tu negocio depende exclusivamente de atraer nuevos clientes por medio de publicidad, estás dejando una mesa solo con una pata.
El tráfico propio, por otro lado, es tráfico que te pertenece, y no necesitas depender de una plataforma externa para poder comunicarte con ellos (En la mayoría de los casos). Por ejemplo, suponemos que tienes una base de datos con todos los compradores de tu sitio web, y una con todos los que se han registrado a la newsletter de tu página. Aquí en activo más importante que tienes es la lista de correos de todos esos usuarios, y ese es tráfico propio; porque aunque necesitas de una plataforma como un CRM para enviar tus correos, si esa plataforma te bloquea, siempre podrás tener el archivo Excel y subirlo a otro CRM, caso contrario pasa con tus seguidores de Facebook, que no puedes descargar sus datos de contacto en un Excel, pues es tráfico de Facebook, no tuyo.
Para que el tráfico sea tuyo solo debes tener al menos un dato de contacto directo con el cliente; entre los más comunes están el correo electrónico, el número de teléfono o el número de WhatsApp, que en Latinoamérica es muy relevante.
Siendo así, el tráfico propio lo podemos dividir en dos grupos: Los usuarios que te han comprado y los que no. Los que te han comprado los llamaremos cliente, y los que no te han comprado son leads
Entonces, ¿Qué es un Lead?
Un lead es un usuario que ha mostrado interés en tu producto o servicio y del que tienes al menos un dato de contacto directo como el correo o el número de celular.
¿Cómo puedes conseguir más leads en tu empresa?
Teniendo claro que un lead es un cliente interesado en tu producto a servicio, tienes que tener una estrategia de captación de leads en tu empresa, para poder convertir todos tus seguidores en redes, las personas que ven tu publicidad o tus videos en YouTube, o que visitan tu página web en leads. Y para esto hay diferentes estrategias que quiero compartirte más adelante, pero primero quiero que sepas lo que es un lead magnet.
Un lead magnet (Imán de leads) es precisamente eso, la estrategia que seguirás para obtener el dato de contacto del usuario. Debes tener en cuenta que las personas no están navegando en internet con la intención de darle el correo electrónico a cualquier empresa, los usuarios están en redes viendo fotos de sus amigos o celebridades favoritas, están en YouTube viendo tutoriales o al youtuber que sacó un nuevo video. Y gracias a toda esta lucha por captar la atención de los usuarios en redes sociales debes tener un incentivo para que el usuario te dé tu correo a cambio de algo más y que no siga haciendo scroll infinito.
El lead magnet es eso que darás a cambio del contacto de los usuarios. Por ejemplo:
Supongamos que tienes un concesionario de autos, las personas entran a tu página web, revisan las especificaciones técnicas de los autos que les llaman la atención, y al no poder comprar el auto por tu página web (A menos de que seas Tesla), el usuario ve una notificación que llega a su celular de una nueva publicación de su ex en Instagram y se sale de tu página web.
Todo el esfuerzo que hayas hecho para llevar ese cliente a tu página fue en vano, pues tú nunca sabrás quién es, cómo se llama o cuál es su correo para poder contactarlo y darle una asesoría más personalizada. Así que un buen lead magnet debe ser algo atractivo para tu cliente potencial, algo por lo que estaría dispuesto a pagarte con su correo o número de teléfono, a fin de cuentas se trata de una transacción.
Debes tener en cuenta que el fin de un lead magnet es conseguir más clientes potenciales, no solo correos, esto quiere decir que lo que ofrezcas como lead magnet debe ser algo que le interese a tu cliente potencial y que se relacione con tu servicio o producto y que solo clientes potenciales te den sus datos. Volviendo al ejemplo del concesionario, algo que puedes hacer es poner un simulador de crédito en tu página invitando al usuario a que descubra cuál sería la cuota aproximada, si decide hacer la compra, le podrías pedir el email y le envías los resultados del simulador de crédito a su correo. Es un buen ejemplo, ya que es algo que le interesa a tu cliente potencial y que solo los clientes interesados en tu producto van a querer llenar. Podrías enviarle un ebook sobre recetas para poder hacer en casa, que puede ser un buen lead magnet; sin embargo, no lo será para tu cliente potencial específicamente, pues aunque es probable que también le interese cocinar, no tiene nada que ver con tu producto.
Sé que este ejemplo puede ser muy técnico y difícil de implementar, pero no te preocupes, te traigo otros lead magnets más fáciles de utilizar y poner en práctica en tu página web, en tus anuncios, historias o post.
- Ebooks: Los ebooks son los lead magnets más comunes en el mundo del marketing, en especial en la venta de infoproductos. La idea es poner una pequeña porción de información en formato de libro digital, que sea fácil de digerir y que sea lo suficientemente valioso para que alguien te de su correo a cambio.
- Plantillas: Si tienes estandarizado algún proceso en tu empresa y a tus clientes les puede servir esa información ofrece plantillas para hacer más fácil el proceso. En nuestro caso, como agencia de marketing digital podríamos ofrecer una plantilla de ideas de contenidos para redes sociales o plantillas para conocer a tu cliente potencial.
- Webinar: Este funciona muy bien para productos high ticket o empresas B2B que necesiten una atención más personalizada. No sería conveniente un webinar con el fin de vender productos de menor precio como productos de supermercado.
- Guías
- Master class
- Cursos gratis
- Pruebas gratis
- Audios
- Auditorías
- Kit de herramientas
- Checklist
- Grupos privados
- Etc,
La idea de los lead magnets es ser creativo y pensar en algo que tu cliente potencial puede querer tanto que estaría dispuesto a dejar su email o su número de teléfono. No te limites solo a tener un lead magnet, entre más tengas mejor para que puedas medir cuál es el que más te funciona y cuál deberías cambiar el contenido.
Trata de ver otras industrias y mirar cómo puedes aplicar sus estrategias a tu negocio. Por ejemplo, el simulador de crédito del concesionario del ejemplo de este post puede servirle a una inmobiliaria, o a una empresa de remodelación de interiores.
¡Anímate a crear tus propios lead magnets y atraer más clientes potenciales a tu negocio para vender más!
